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房产销售头疼的难题

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房产销售头疼的难题

发布日期:2018-09-14 作者: 点击:

卖过房子的置业顾问会说:现在的客户真狡猾,我们一大早要赶到售楼部,晚上10点还要陪他们。谈了大半天,最后不买了。我们真不知哪儿没把握好,也不知哪儿做错了,销售是越来越难了。


下面跟随武汉新盛建设集团小编一起了解一些常见问题的解决方法。


1、我们的房子比同质竞争楼盘贵,怎么办?


解决方案:找差异


提出我们商品的优点、特点,如品质、地段、环境,与竞品比较,使客户了解价差的原因,以及付出较高金额购买后所获得的利益。


2、客户只转一圈就走,还来不及介绍,怎么办?


解决方案:引起注意


这类客户分两种:随便转转,或诚心购买。前者通过核心卖点激发购买欲望,后者通过核心卖点吸引注意,留下全面了解楼盘。任何时候都要有这样一种销售意识:客户出门即流失。因此要在客户离开之前将核心卖点介绍给客户。


3、客户经常约、反复约,会“死”吗?


解决方案:紧跟


坚持不懈地电约客户,了解其动态,以沟通方式找出影响购买的真正动因,以便及时找出对策。对于初始阶段客户,需要多用诱饵来补足。打电话的前提是分析好客户的反应和应对方式。




武汉新盛建设集团



4、客户老是不理不睬,或老挑剔,怎么办?


解决方案:以静制动

此类客户属于理智型客户,心中自有一杆秤,做好服务工作即可。同时,越挑剔的客户越是准客户,你要站在客户角度,制造感动并做好感动服务。当然也可以先利用“光环效应或晕轮效应”,让客户看看公司荣誉,如领导人考察本项目的图片,或项目所获奖项,如鲁班奖等,有助于阻止和破除客户的认知心理屏障。


5、客户不相信你所说的话,怎么办?


解决方案:担保

只要这些东西公司有明确的规定,你就尽管承诺吧。比如最低价格,你可以说:“多一分钱,我帮你出”,“你可以随便抽取一份合同,看我给你的价格是不是最低”等等(通常客户不会看)。


6、客户对片区的未来发展或优势,持怀疑态度?


解决方案:专家


运用专家的权威,比如哪位“牛人”对该片区有过评论,哪个电视台名人在这儿买了房,哪个大老板在这儿投资了好几套等等。当然,行政材料也必不可少。另一方面,我们卖给客户的是未来的生活,是客户入住后的感觉。让客户不要盯着现在。





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